Germanwings: Sprzyjająca wzrostowi obrotów komunikacja z klientami oraz pozyskiwanie nowych klientów poprzez e-mail marketing

Wyzwanie
Germanwings i optivo prowadzą wzajemną współpracę w zakresie e-mail marketingu od momentu utworzenia tych tanich linii lotniczych w 2002 roku. Już od pierwszej chwili swojego istnienia firma Germanwings stała przed wyzwaniem udostępniania ofert przelotu głównie za pośrednictwem komunikacji online i minimalizacji kosztów działalności. Efektem zastosowania e-mail marketingu miało być zarówno szybkie pozyskiwanie nowych klientów, jak i systematyczne informowanie stałych klientów oraz partnerów handlowych. Biorąc pod uwagę zakładane ilości wysyłanych wiadomości należało skoncentrować się na dużej efektywności proponowanego rozwiązania i jednoczesnym ułatwieniu obsługi pracownikom. Z tego też powodu nieodzowne było powierzenie wysyłki e-maili wyspecjalizowanemu usługodawcy posiadającemu solidną bazę technologiczną, jak również kompletny system do zarządzania i usprawnienia wysyłki.

E-mail marketing w modelu ASP
Doceniając przekonującą technologię, Germanwings zdecydowała się na firmę optivo i jej profesjonalne rozwiązanie marketingowe, którym jest platforma optivo® broadmail. Techniczna realizacja projektu została tu w całości przeprowadzona przez optivo. Współpracę rozpoczęto na bazie modelu ASP. W modelu tym dzięki zastosowaniu przeglądarki internetowej system zarządzania e-mail marketingiem jest dostępny przez całą dobę – zawsze w aktualnej wersji i z najnowszymi funkcjami. Firma Germanwings uniknęła w ten sposób kosztów zakupu, eksploatacji i konserwacji zaplecza technicznego.

Systematyczna wysyłka dużej liczby e-maili
W chwili obecnej tanie linie lotnicze wysyłają miesięcznie kilka milionów e-maili w pięciu językach, kierowanych zarówno do istniejących i potencjalnych klientów, jak i do specjalistycznych przedsiębiorstw z segmentu B2B. Przy użyciu platformy możliwa jest wysyłka pojedynczych wiadomości w przeciągu kilku godzin do prawie 2 milionów abonentów newslettera. Rocznie Germanwings wysyła za pośrednictwem optivo® broadmail w sumie ponad 600 różnych akcji mailingowych.

Mark Philipp, kierownik działu marketingu bezpośredniego w Germanwings, tak komentuje współpracę: „E-maile doskonale umożliwiają nam systematyczny kontakt z istniejącymi i potencjalnymi klientami. Koszty zamykają się w kwocie znacznie poniżej kosztów innych form reklamy. Uzyskane w ten sposób oszczędności przekładają się bezpośrednio na konkurencyjne ceny naszych przelotów.“

Największy newsletter Germanwings to dwutygodniowa akcja mailingowa zawierająca atrakcyjne oferty specjalne. Subskrypcja newslettera odbywa się łatwo i sprawnie podczas każdej rezerwacji lotu lub na stronie internetowej www.germanwings.com. Na życzenie klientów często korzystających z usług linii lotniczych możliwe jest regularne wysyłanie newslettera w ramach programu wiązania dotychczasowych klientów „Boomerang Club“. W segmencie B2B za pośrednictwem e-maili kierowanych do biur podróży oraz reklamodawców przekazywane są zarówno wszelkie nowości, informacje dotyczące miejsc na reklamę, jak i specjalne oferty rabatowe.

Dynamizacja treści w celu uzyskania wyższej średniej otrzymywanych odpowiedzi
Szczególnym sukcesem okazała się dynamizacja newsletterów poprzez wyświetlenie indywidualnych treści dla poszczególnych grup docelowych. Dzięki szerokim możliwościom segmentacji odbiorców newslettera abonent w Kolonii otrzymuje na przykład zupełnie inne oferty, aniżeli abonent mieszkający w Berlinie. Kryteriami wyróżniającymi poszczególne grupy docelowe są między innymi kody pocztowe, lotnisko, którego ostatnio dotyczyła rezerwacja lub lotniska, z których najczęściej następował wylot lub na których odbywało się lądowanie. Dzięki tej strategii firma Germanwings zwiększyła średnią kliknięć o 60% w porównaniu do akcji bez dynamizacji.

Prosty i efektywny Workflow
Podczas tworzenia newsletterów firma Germanwings korzysta ze wstępnie zdefiniowanych szablonów, gwarantujących zachowanie spójności wizerunku firmy. Na bazie tych szablonów pracownicy mogą łatwo i szybko wprowadzać żądane treści, jak i załączać obiekty graficzne. Znajomość kodu HTML nie jest konieczna. Uwzględniając te dane optivo® broadmail generuje następnie newslettery o spójnym wizerunku.

Zintegrowany generator grafiki umożliwia sprawne i szybkie tworzenie grafik oraz przycisków z wykorzystaniem profilu wizerunku firmy Germanwings ("Zarezerwuj" itp.). Niezwykle ważną zaletą jest złożona aktualizacja list adresatów. W tym celu w regularnych odstępach czasu między optivo® broadmail i systemami Germanwings automatycznie wymieniane są dane wszystkich adresatów, oraz przeprowadzana jest kontrola pod kątem dubletów i list blokowanych adresów

Kampania e-mail marketingowa z uwzględnieniem grup docelowych, dzięki analizie aktywności na stronach internetowych
Stosowane w Germanwings oprogramowanie do analizy ruchu na stronach internetowych SiteCatalyst firmy Omniture zostało skonfigurowane do współpracy z optivo® broadmail. Tanie linie lotnicze mogą dzięki tej innowacji tworzyć newslettery uwzględniające z jeszcze większą precyzją różnorodność grup docelowych. Dzięki dokładnej segmentacji grup użytkowników bardzo łatwe jest uwzględnienie specyfiki poszczególnych adresatów podczas wysyłki informacji i ofert w kolejnych akcjach mailingowych. W ten sposób kampanie e-mailowe przyczyniaja się znacząco do zwiększenia generowanego obrotu przedsiębiorstwa.

W opinii klienta
"Firma optivo jest w zakresie e-mail marketingu niezwykle elastycznym partnerem, z którym prowadzimy skuteczną współpracę już od roku 2002. W szczególności cenimy łatwy w obsłudze i efektywny proces tworzenia newslettera w optivo® broadmail, szybkie odpowiedzi ze strony pracowników działu pomocy technicznej, jak również kontrolę poprawności treści zgodnie z zasadą dwóch par oczu. Dzięki optivo nasza komunikacja elektroniczna znajduje się w kompetentnych rękach."
Mark Philipp, kierownik działu marketingu bezpośredniego w Germanwings.